Publié par Hugues Truttmann

Quel commercial n’a pas entendu parler du célèbre SPANCO de la non moins célèbre société Rank Xerox !
Le processus de recherche d’emploi étant très similaire à un processus de vente, je vous propose de découvrir l’explication de cette méthode appliquée à toutes les étapes d’une recherche d’emploi.

La méthode SPANCO

Présentation

SPANCO est un acronyme anglais symbolisant les étapes d’un cycle de vente classique de l’état de « Suspect » à celui de client.

En version originale cela donne :
Suspects, Prospects, Approach, Negociation, Closure, Order.

En version française :

  • Suspects : La cible, l’ensemble des relations et contacts possibles ;
  • Prospects : Identification du lead (prospect) ;
  • Approche / Analyse / Action : Evaluation et qualification du besoin, identification de la solution ;
  • Négociation : Processus de négociation, argumentaire ;
  • Closing : Conclusion, finalisation de la commande, concrétisation de la vente ;
  • Order : Suivi du dossier, gestion de la commande et suivi de la vente, règlement comptable ;

Ramené à un processus de recherche d’emploi :

  • Suspects : L’ensemble des relations et contacts possibles en relation avec vos compétences et votre objectif professionnel ;
  • Prospects : L’ensemble des relations et contacts intéressés par votre candidature ou vos compétences ;
  • Approche / Analyse / Action : 1er entretien ;
  • Négociation : 2ème entretien, négociation du contrat de travail ;
  • Closing : Signature du contrat de travail ;
  • Order : De la signature du contrat de travail à la fin de la période d’essai ;

Comment appliquer cette méthode efficacement ?

Chaque étape du processus correspond à :

  • Une quantité : Exemple > Nombre de suspects = 30 contacts potentiels ;
  • Et/ou un pourcentage de réussite ou d’adéquation par contact : Exemple > La faisabilité de signature d’un contrat de travail est de 50 % (phase de closing) ;

Signer un contrat de travail et démarrer dans un nouveau job consiste donc à faire passer un ou des contacts de l’état « Suspect » à l’état « Closing », puis à la phase « Order » c’est-à dire réussir sa période d’essai, par une action efficace et réfléchie :

L’optimisation de l’ensemble du processus SPANCO peut s’expliquer par la formule : le plus petit input pour le plus grand output en passant par l’action la plus efficace.

Ramené au processus SPANCO :

  • L’input représente les contacts de l’étape « Suspects ». Important : la définition de la cible de contacts « Suspects » implique de définir au préalable vos compétences, la valeur – marché de votre expertise ainsi que votre projet professionnel de façon très précise ;
  • L’output représente en finalité le recrutement, c’est-à dire la signature d’un contrat de travail pour un candidat ;
  • L’action efficace : toutes les étapes du SPANCO, entre l’input et l’output ;

C’est à ce stade qu’intervient le Web 2.0 (réseaux sociaux) en offrant au candidat des outils lui permettant de rentrer en contact avec une cible de contacts (étape « suspects » et « prospects »), en un minimum de temps et de façon très ciblée.

Passer de l’étape « Prospects » au stade « Analyse/Action » (entretien) consiste à obtenir un rendez-vous physique en sollicitant une entrevue à l’aide de son téléphone.

Au terme de la phase « Approche / Analyse / Action », la méthode « B BED » décrite sur mon blog permettra au candidat de décider du passage à l’étape « Négociation » ou non.

A votre tour

Alors, seriez-vous prêt à mettre en place cette méthode? L’avez-vous déjà testé?


Recherches utilisées pour trouver cet article :

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Hugues Truttmann

Je dirige le cabinet RH Wu Wei Consult qui est spécialisé dans le recrutement, le placement et l'accompagnement des professionnels du secteur informatique. J'ai plus de 15 ans d'expérience commerciale, managériale et en recrutement, acquise auprès d'éditeurs, constructeurs, SSII et intégrateurs. Site web : http://wuwei-consult.fr.

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Réactions

3 réponses pour “Le SPANCO du recrutement 2.0”

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Commentaires

  • Je connaissais la méthode Spanco pour les commerciaux, mais la transposition aux méthodes de recrutement est intéressante.
    Connaissez-vous les résultats de cette méthode SPANCO ? Avez-vous des bons retours ?

    • Malheureusement, je ne sais pas quels sont les résultats, il va falloir tester par vous-même 🙂

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